山东烟草启动工商协同营销开创一片崭新的局面 - 新商盟_新商盟网上订烟
时间:1月 05, 2012 作者:admin

  
  “构建新的营销模式,提高卷烟营销效率,降低内部交易成本,促进企业有序竞争,培育‘泰山’品牌”,这是山东烟草极力构建的战略体系。近年来,山东烟草干部职工在探索建立协同营销机制、推动“泰山”品牌发展方面取得了较大成功,工商双方制定了协同培育品牌的标准和规则,明确了工商双方的职责分工,努力在合作中实现共赢。
  
  同心,是一种责任
  
  自山东烟草启动工商协同营销以来,工业企业和商业企业就一直围绕同一个目标—-着力打造“大市场、大企业、大品牌”而不断携手前行。在品牌培育的过程中,工业需要商业的配合,商业也需要工业的支持,这种配合与支持在双方的相互交流与联动中得以实现。
  
  在卷烟销售市场,工业企业随时关注其品牌发展动向,定期与商业企业召开座谈会、恳谈会,共话品牌培育。商业企业及时给工业企业反馈相关销售数据及品牌的市场情况,及时与工业企业一道处理好品牌培育过程中出现的一些突发问题。
  
  协同营销过程中,烟草工业企业和商业企业携起手来深入市场、走近客户、走近消费者,做到信息共享、品牌共育,以品牌培育为纽带,进一步加深彼此之间的联系。
  
  济南市局(公司)在加强“泰山”品牌培育、合力搞好工商协同营销方面做得有声有色。今年7月26日,济南市市中区局(营销部)与山东中烟共同召开了零售客户致富工程暨百县“泰山”联谊活动会议。此次会议以维护“泰山”品牌美誉度为目的,扩大了“泰山”品牌影响力。9月13日,两家又联合对300多个重点零售客户开展营销技能培训,提升了“泰山”品牌客户忠诚度,提高了零售客户的经营能力。
  
  2010年下半年,莱芜市局(公司)与山东中烟联合制订了工商协同立体化实施方案,即同调研、同培训、同宣传、同展示、同应对、同承担。在零售客户培训方面,重点选取经营能力强、辐射范围大、有一定带动作用的诚信卷烟零售客户,由相关专家采取多媒体教学与现场互动相结合的方式,重点结合莱芜烟草实际,就品牌知识介绍、营销技巧与经营技巧等内容进行培训。
  
  同德,是一种合力
  
  同德是一种品格,团结是一种力量,合力而为必定会无坚不摧。近年来,山东烟草工商企业密切合作,扎实推进,开创了良好的协同营销局面。
  
  枣庄市局(公司)与山东中烟紧密合作,从信息协同、计划协同、营销协同、队伍协同四个方面,抓牢民俗消费市场、旅游观光市场和中端大众市场;进一步完善工商协同的方式,充实协同营销的内容,全面建立战略合作伙伴关系,通过深化开展卷烟零售客户致富工程暨百县“泰山”联谊活动,合力同心,共育品牌。
  
  枣庄市局(公司)与山东中烟开展协同调研,加强对“泰山”品牌的宣传、布点,合理投放货源,做好市场反馈等信息的收集整理、分析;开展协同培训,对全市1600名卷烟经营规模较大的零售客户进行了专项培训,宣传“泰山”品牌文化,提升其经营技巧和销售积极性;开展协同促销,双方联合制订了“泰山”品牌促销计划和针对消费者的实施方案。
  
  潍坊市的鲁产卷烟品牌市场销售份额居全省前列,潍坊市局(公司)负责人表示,潍烟人保证在品牌培育中做到六个字:倾心、倾情、倾力。
  
  今年以来,德州市局(公司)从工作实际出发,坚持以市场为导向,不断加强市场调研,建立品牌档案,打出市场细分、工商协同的“组合拳”。
  
  他们一是充分利用工商信息平台,及时向山东中烟通报“泰山”卷烟的销量、结构、市场占有率、上柜率等信息,主动向山东中烟了解货源生产安排、计划调整、宣传措施及新品开发等信息。
  
  二是建立了工商定期协商机制,坚持业务例会制度。每周召开一次“泰山”品牌培育试点工作领导小组办公室碰头会,每月召开一次领导小组业务会,共同分析“泰山”品牌市场表现,查找存在的问题并寻找解决的途径。
  
  三是建立完善了“泰山”卷烟销售预警机制。当“泰山”卷烟月销量进度低于计划进度的95%时,进行黄色预警;低于计划进度的85%时,进行红色预警。
  
  当出现黄色预警时,下达预警督办单,工商企业管理人员要及时与有关单位人员进行沟通,分析存在的问题并采取有效措施。当出现红色预警时,工商双方管理人员组成督导组,对有关单位进行现场督导。
  
  泰安市局(公司)一直非常重视培育鲁产卷烟,采取多种措施推动“泰山”品牌的发展。一是建立工商协同培育品牌机制,工商协同制定品牌培育目标,每月召开协同会议,对市场及品牌进行重点分析,使“泰山”品牌培育工作得到了进一步加强,“泰山”市场占有率不断提高。二是工商协同开发重点市场,关注婚庆市场、集团消费市场、旅游市场,努力满足消费需求,扩大“泰山”的品牌知名度和美誉度。三是利用网络营销手段,在新商盟系统中重点向零售客户传播品牌文化。
  
  为使工商协同机制发挥最大效能,培育好“泰山”品牌,淄博市局(公司)深化工、商、零协同营销机制,明确各方职责,实现有机对接,提升品牌培育的强大合力。
  
  近几年,淄博市局(公司)和山东中烟定期召开工商联席会议,在信息共享、市场营销、产品研发等方面统一思想,确立目标,协调行动,提升工作质量和效率。
  
  此外,淄博市局(公司)还加强客户经理队伍建设,加大“泰山”品牌宣传推介力度,大力拓展“泰山”品牌发展空间;加强市场监管,维护包括“泰山”在内的在销品牌零售价格的稳定;密切与零售客户平等互利、长期合作、共同发展的良好关系,充分发挥零售终端在品牌培育中的“前沿阵地”作用,增强其宣传推介“泰山”品牌的自觉性,进一步做好消费引导工作。
  
  今年7月以来,结合市场实际,淄博市局(公司)与山东中烟一道开展了“泰山”的精准营销试点工作,增加信息点客户,利用网上订货平台,主动搜集市场消费、供销需求、销售结构等信息,准确掌握零售客户和消费者的需求特征,努力实现精确信息、精准投放、精准管理。
  
  威海市局(公司)积极主动与工业企业协同,将商业企业市场优势、社会资源优势与工业企业的品牌优势紧密结合,实现优势互补、资源共享,形成营销合力。该市局(公司)邀请山东中烟培训师为零售客户培训,有效提高了客户对品牌的认知;协同山东中烟,组织消费者开展多种形式的联谊活动,提高其对“泰山”品牌的忠诚度。
  
  培育壮大“泰山”品牌,也是贯彻落实国家局“卷烟上水平”基本方针和战略任务及山东烟草努力实现“走在全国前列”战略部署的重要举措。据山东烟草商业系统的有关领导介绍,下一步在“泰山”品牌协同营销方面,一是要继续完善协作机制,定期召开工商联席会议,在信息共享、市场营销、产品研发等方面统一思想,协调行动,形成工作合力。
  
  二是要明确责任分工和工作重点。商业企业要发挥品牌培育的引领作用,加强客户经理队伍建设,宣传培育“泰山”品牌卷烟,拓展“泰山”品牌发展空间;加大市场监管力度,确保市场零售价格稳定。
  
  三是完善和落实激励办法,充分调动工商双方和零售客户的积极性。
  
  四是形成人人关心营销、事事围绕市场的良好氛围,不断创新营销机制和举措,促进协同营销工作的顺利开展。
  
  同行,是一种快乐
  
  同行,即共享协同战略,提升工商战略合作水平,丰富工商合作内涵,积极推动协同营销,这是工商双方必须解决的命题,也是努力奋进的关键。
  
  强化责任意识,提高协同境界。山东烟草商业企业积极适应工业企业改革的新情况,为其提供最优质的营销服务;不断创新方式方法,共谋工商发展战略,共商协同营销策略,不断增强工商双方把握市场、满足市场需求的能力。工业企业积极配合商业的各种经营活动,时时处处给予最有力的支持。
  
  近年来,烟台市局(公司)始终从山东烟草发展的大局出发,大力实施品牌战略,为鲁产卷烟特别是“泰山”品牌的培育倾注了大量人力、物力,在工商协同营销上取得了较大成效,“泰山”品牌销售走势较好。“十一五”时期,烟台市“泰山”品牌销量年均增长112%。今年1~10月,“泰山”品牌在烟台的销量达到42707箱,同比增长727%。
  
  烟台市局(公司)有关负责人介绍,他们精心策划,重视落实,确保措施具体、管用。一是成立了“泰山”品牌培育工作领导小组,制订内容详尽、措施得力的实施方案,积极为“泰山”品牌的成长壮大搭好台、铺好路。二是加强工商协同营销,完善相关配套机制,积极开展“泰山”品牌精准营销工作,优化资源,加大营销力度,提高“泰山”品牌的覆盖面、上柜率和市场占有率。三是加强对婚庆市场、旅游市场、集团消费、民俗市场的开发力度,以重点市场的突破带动整体市场的提升,以主导规格的突破带动“泰山”系列的提升。四是加强对“泰山”品牌的维护管理、监测诊断,抓好营销队伍建设和客户经营指导,调动各层面的积极性,形成品牌培育的浓厚氛围和强大合力,促进“泰山”品牌健康、快速成长。
  
  强化工商协同,凝聚品牌合力。商业企业和工业企业并肩,积极做好品牌的发展规划,关注品牌发展动态,把握各个环节强化协同,赋予品牌强大的生命力。工业企业则主动融入市场、关注品牌发展动态,与商业企业密切协作,提升品牌影响力。
  
  烟台市局(公司)首先从战略层面加强与山东中烟的协同,深入研讨、协同制定“泰山”品牌发展规划、工作计划和实施方案,完善工商信息平台和协同营销机制,抓好市场、信息、货源和品牌对接,与山东中烟共同开展市场环境调研、消费者调研、零售终端调研,集中优势资源、加大营销力度,使更多的消费者认可“泰山”、青睐“泰山”。
  
  另外,烟台市局(公司)还健全零售客户动态信息档案和消费者数据库,全面采集、分析目标客户的进、销、存、价、利等信息,准确把握“泰山”品牌的市场表现和动态变化,做到精准预测需求;细分市场,精准营销,锁定目标群体,优化市场布局,优化投放频次,深挖专项市场、特色市场潜力;深入推进网上订货和网络营销工作,充分借助“新商盟”网上订货平台,展示“泰山”品牌的产品信息,工商协同开展品牌推荐等,打造推介“泰山”品牌的靓丽“窗口”。
  
  滨州市局(公司)大胆创新,于今年4月与山东中烟在邹平市组织召开了100余位中小企业家参加的“泰山”品牌推介会,5月又召开了全市卷烟零售客户致富工程暨百县“泰山”联谊活动会议。通过与山东中烟全力合作,充分调动各方面工作的积极性,加强与广大零售客户的沟通协作,大力宣传“泰山”品牌文化和产品特点,共同促进“泰山”品牌的快速健康成长。
  
  近年来,日照市局(公司)与山东中烟加强协同、密切协作,深入开展“泰山”品牌培育工作,双方协同举办零售客户培训班70余场,培训零售客户7780余户,着力在卷烟上柜出样和零售客户培育“泰山”品牌上下工夫。
  
  该市局(公司)积极组织一线卷烟营销人员深入山东中烟车间一线,学习“泰山”品牌文化和产品制作工艺,了解产品卖点;大力挖掘婚庆市场、团购市场和旅游市场的潜力,力保“泰山”品牌培育上水平。
  
  在儒家文化发源地济宁,济宁市局(公司)通过挖掘品牌文化底蕴、提升品牌文化品位、创新品牌文化营销,使得“泰山”品牌销量快速增长。目前,“泰山”在同价位卷烟中的市场占有率稳居前列,成为济宁中高端卷烟消费的主流产品之一。
  
  济宁市局(公司)首先深入解析品牌文化,为“泰山”品牌实现与消费者的文化沟通、建立全新的价值关系提供了便利条件。其次全力塑造品牌形象,将泰山与儒家文化巧妙地融入品牌营销环节,传递出“泰山”品牌有容乃大、融合创新、和谐共荣的品牌理念,从而实现产品价值与品牌价值的有机融合。再次注重“四个结合”培育品牌,即与零售客户致富工程相结合,与零售终端建设相结合,与重点市场开发相结合,与网上订货相结合,借助网上订货平台,向网上营销延伸,推广“泰山”品牌,传播“泰山”品牌文化。
  
  在人口大市菏泽,菏泽市局(公司)从五个方面强化了“泰山”品牌的培育。一是做好“泰山”品牌上柜工作,营造抓好“泰山”品牌培育工作的浓厚氛围。二是做好“泰山”品牌精准营销工作。掌握市场需求变化,合理控制投放节奏,为“泰山”品牌提供良好的培育平台。三是发挥好零售终端的作用。强化零售终端动态管理,不断提高服务质量,帮助零售终端进一步发挥品牌培育的“前沿阵地”作用,增强其宣传推介“泰山”品牌的自觉性。四是扎实开展零售客户致富工程,配合做好百县“泰山”联谊活动。五是全力维护市场秩序,稳步推进专卖管理与控制体系建设,不断提高管理市场、服务市场的能力,切实维护卷烟市场秩序稳定,为包括“泰山”在内的在销卷烟品牌的健康成长营造良好的市场环境。兄弟同心,其利断金。通过精诚协作,山东烟草工商企业营造了一个和谐发展的环境,开创了一个“千斤重担万人担,齐心协力永向前”的良好局面。
  
  

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